那我们呢是在去年 7 月份开始做的，从真的是从 0 到1，就是我们从来第一个，从来没有接触过那个跨境这个行业。我们是从那个去年 7 月份开始做，我们开始做的时候只有三个人的一个小团队，然后两个主播，然后加上我一个运营，然后我又是兼老板，一起成长到现在的。我们那时候很第一个选择的那个类目就是那个山西，是山西手机壳，但是没做起来，很遗憾。那后面有一个机缘巧合的一个情况下，我们就去了一次线下了一个推广会，那时候推广的是穆斯林，然后刚好我们请的那两个主播，就是也是有过那个 78 年的一个服装经验的一个卖家了，然后实体店的，所以他们对选款、选选面料这方面是非常懂行的。所以我们就果断说，诶，那我们要不要尝试一下穆斯林服饰这一块？吼，那行，那我们就从那时候，就从 9 月份开始着重地去做选品，然后去淘品这一块。是的是的，然后我们是经历过，第一次我们把定点是定在了马来，但是我们品是选的没问题的。等等，我去倒杯水，有点渴，太紧张了，好，我来了，太紧张了。

99

然后我们那时候是选在了马来，但是马来其实有几个特点，第一个是马来是消费力稍微比较薄弱一点，然后其次是他们的退货率是比较低的，确实是比较低的，不要了，我就我那个先不开不开视频。然后第二个我们做了大概有一个半月的时间，马来那边在冲量，其实这在后面怎么样也冲不起这个量来，一直每天的那个 GMV 其实一直徘徊在大概每场有个 400400 刀左右，很低。然后后面我们后面我们就可以就是转想，我们是想尝试一下英国的流量怎么样，后面我们就从 10 去年的 12 月份开始着手重点去做这个英国确实很紧张，我第一次面对这么多朋友还蛮紧张的。对，然后，嗯，我们是去年 12 月份开始做英国，着重做英国市场，然后也面对就是遇到了很多很多的问题，就是都是一一我们小伙伴去解决的。然后我们从直播，从短视频，然后还有达人，我们都一路一路地慢慢走过来，然后到现在我们现在平均的日产量大概在1万英镑到 25000 磅左右了，大概是个这么个水平。然后我们现在其实着重今天给大家分享的是有几个点哈，就是适合各种卖家。

其实我知道就是很多一些卖家也遇到了，就是年 2022 年的那一波，对，一个店我只有一个店，一个账号，没有其他了，然后我遇到了 2022 年尾的一波治理的一个整治，对吧？然后很多的一些商家的联盟也好，商品也好，都受到了特别大的一个影响，包括我们也是，我们是那时候还蛮幸运的，我们第一个是没有放年假，我们是拼着去做的，我们到一直干到年初七才放了几天假。我们其实放假那一那几天也是疯狂出单的，基本上就没停过。

对，然后我们是怎么做的？第一个我们以前去建联达人的时候就是我，我也去建联过达人就是基本上是不理你的。那为什么最近我们这边的达人为什么会频繁地会帮我们出货？是第一个是因为我们的销量，我们销量我们目前有好几个品，在行业那个数据里面我们有 7 个品。都已经排到了TOP，我们其中有一个品是排到了 top one，然后增速是稍微有点猛的一周，我们一周 7 天大概销了快 1 万多件吧，大概是这样子，对，你量没起来的时候他们不会是不会去理你的。对对对，我们为什么会有这么多好的顶流达人帮我们带货们？是一个契机。对对对，是一个契机，就是因为太多的一些商家联盟被清退了。然后我们也是第一波遭受到了众创的一个商家，然后我们是迅速快速解决了这个问题，然后我们也是第一批被解放出来的，对，解放出来呢？那些达人就没有那个没有 am 保哈，这个是可以证实的，没有 am 保哈，我们是凭借自己的，我们被限了一个月，我跟你讲，我们被限了一个月，特别特别痛苦。

在那一个月，对，然后我们自然解了之后就是陆续有达人过来了，对，就是找我们了，然后我们就给他，马上给他发样品，即使没有样品还没有到，他们都已经在用其他商家的一些品在帮我们带了。从那时候开始对，我们的量就是翻倍地涨起来的，就这样子，这是一个契机。然后具体怎么样去把这个量给做起来，我们还会说到一些直播或者短视频这方面的东西。期哈，其实你们可以把 t TikTok 想象成一个生态链了。

对，其实我们的达人前期是最最困难的，然后我们的短视频也是力量也是最薄弱的。我们唯一的强项是什么？我们唯一的强项是直播。对对对，我们选的品，第一个我们选的品是没问题的，质量是也是很 OK 的。价格方面我们也是各种去。考量过的，然后加上这些定价之后，我们就是着重去做我们的直播。为什么会着重做直播呢？第一个我们的。这样吧，我先不看评论，因为评论会打扰我，我这个不知道怎么讲了。后面大家有问题，我可以一一给大家去做解答。好吧，就是稍微有点紧张，逻辑有点乱哈，对对对。

然后先这么讲，我们为什么会着重去做这个直播？因为直播是最直观的，最直观的让你的产品得到很好的一个曝光，对不对？我想象怎想一下怎么讲？哈哈哈，我们那时候其实场观还是蛮差的，平均在几十人，我们熬过了第一波就是冷启阶段。吼，怎么样去做一个好的一个直播间？就是其实我们看直播的时候你们也会想到哈第一个怎么样去吸引住客户，要么有两有几种特点等等哈，谁给我发这么多信息？对，第一个要么是你的直播间非常非常的热闹，要么第就是你的直播间有非常非常好的产品给到大家去，吸引大家去购买。但是一个是是怎么样说，一个是热闹的演热闹的直播间跟演技派的一个直播间。

我不知道大家有没有去看过国内的那个什么叫岳老板的直播间，很多朋友那时候都问我怎么样去？做好这个直播嘛，我说那你有没有演戏？有没有演戏的这个天分呢？你怎么样去拉这个停留？那我就给他们讲了个例子，就比如说，诶，那你自己一个人播的时候，那你的氛围感是不是很单调？就是很冷，是吧？除非你是一个话痨，有很多很多很强的话术，去留住这些观众，去让他们去继续看你的直播。

那你没有，在没有这种情况下，没有这种自身的情况下，你可以借助一些外力，就比如说，哎，你可以特别的一种特别的方式方法去去展现你的感谢。比如他说他下单，你可以给他们放一个礼炮，吼小拉炮也好，那会不会去？会不会间接性地影响观众的一个视觉效果？比如说，诶，他下了单，你给他拉一个拉炮。我觉得就是再傻的观众他都会感觉在你的直播间很有地位，是不是？那另外一种就是。演戏派了，就像那种。对，仪式有那种仪式感特别好的一个氛围感跟仪式感，你要营造就是你没有，就就是没有这么多单量，你要虚假营造一种就是哦，让人觉得很多人在你直播间下单的这种氛围感，这氛围感是很重要的，大家一定要切记。

然后另外一种是演戏派了，演戏派是分好几种的，一种是搞笑式的，就像岳老板那种。诶，我明明就是。做一场促销活动，有点吵，那等等哈。明明说是做一场对，做假单的一个虚假现象，但是确实是会营造其他在谁博婷是你申请的吗？刚刚那个。哦，好的好的。还有一种是就是演戏派，像岳老板的那一种，吼，国内岳老板我不知道大家有没有看过，还蛮搞笑的。就比如说，诶，我今天要赔几个亿给大家做这场促销活动，然后互相几个人在直播间里面争吵，诶，就是说跟。对，我说得很直白了。我没有，是对，我说得特别直白，我没有说很那种割韭菜的那种氛围感。对，我有的只是实战经验而已。对。然后他们会说，诶，我现在这一款产品只卖 9. 9，不能再低了。那其实在直播的过程中他们会还会，就是 cue 那个厂家说，诶？能不能再低一点？你不能再低一点？我自己贴钱倒贴进去，我这一件卖你出厂价是 9. 9，那我们可以把这个价格给压下来，给。

在看直播的各位观众们，我可以做到 5 块钱或者 3 块钱，两件或者三件或者四件，这种营销方式是不是很有那种？就是让人想去下单的那种感觉，这个只是一个比喻哈，不是说真的这个东西就是 9. 9 哈，希望大家明白。对，非常非常有效，我们就是这么一步一步过来的。对，利用一些国内的一些直播的一个小手段跟小技巧，加到你们的直播间当中去，会有一个很好很好的一个效果。对，还有另外一个就是。我去帮其他朋友，就是我们一些同学去诊断过，他们会拿比较特殊的一个案例来讲，他们是做那个美甲的。对，他们会去做美甲，但是美甲他们是没有露脸的，纯首播，纯首播的这种要么就是变成一个娱乐直播间，要么就是变成很冷淡的一个直播间，会有两极分化的一个很极端的一个东西在里面。

然后就是我们直做直播的时候一定要强调人一定要出镜，对，人一定要出镜，在你直播的时候，你的手是没有那个表达能力的，但是你的脸部，你的表情，你的那个话语是会有跟直播的观众会有一种互动在里面。就哪怕我们在卖美甲也好，他们会有你，你，你露脸，真的，你露脸比不露脸是强很多很多的。对，OK，好的，那我们直播间大概是讲粗略一个就是分享。那我们现在有了直播之后，我们就要着重去做那个短视频，我们短视频是不能缺的。为什么我们短视频一直前期一直起不来？就是第一个，我们素材很一般，但是我们怎么样去借助外力去加强它？对，这个时候就会你的直播就会帮上你很大很大的一个忙了。

对，你发一条视频，你直播你那个原创视一定要原创视频，你那个原创视频哪怕素材不太好，但是在你直播的时候，你去 cue 那些观众，诶说，诶？那个这位观众，你能不能在我们直播间那边，在那个点入我们的那个主页，去我们的那个短视频那边看一两次，然后再给我们点赞、留言、转发、收藏，这是不是很好的一个间接性的一个引导，对不对？这就是生态链的一个其中一个部分了，就是通过你的直播加强你的短视频。

对，对，从直播间里面给短视频做一个导流，对，做完这个导流之后，你的短视频就会有一个很不错的一个飞跃。对，对，你做好了你的短视频，在你的短视频之后，你又可以在短视频设置一个直播的每天直播的一个直播预告，对吧？这是息息相关的你，你在你突破了短视频的这个流量池之后，就会越来越多的人去观看你的这个直那个短视频，通过你的短视频的那个直播预告又会又会连接到你的直播间，在你直播的时候他们会收到那个通知，就是会一定会去看你的直播。对，是两个是相结合的，这是一个生态链。好了，那你从直播到短视频做好了这一步之后，OK，OK，谢谢，谢谢。对，我因为今天是真的蛮紧张的，我最近两天只休息了几个小时，天天在忙打包的事情。

好，我们继续说哈，你做好了短视频跟直播的同时，你有你的产品不就有销量了吗？也有了销量之后，你着重去打爆你，你会选出一一到 101 到 10 个品。那你肯定会着重的，有一个销量，有一款是最好卖的嘛，对不对？最好卖的，那你着重放那个品，你可以作为一个福利款，对吧？福利款就是不赚钱，我纯引流的。

对，纯引流，你把这个销量做起来了之后就是会有你，一定要就是在一周之内把这个销量就是翻倍式的一个增长，对，翻倍式的一个增长，这个数据后台会体现出来的，它会体现在你的行业数据里面。当你的产品出现在行业数据里面之后，那些达人就是会不请自来地找到你，哪怕你不理他，他都会你打开你的店铺的那个那个什么什么来着，公开计划，诶，对，公开计划，然后他们就会找到你了。对，然后，嗯，哪怕你不给他发样，他们都会带你的产品。我们现在就是出现这种情况，就是哪怕我们觉得诶，他数据不太好，他都会在我们店里买我们的产品回去帮我们带货，这样子。对，这是很舒服，很舒。舒服的一件事情，以前我们没有销量的时候，真的是。特别特别困难，每一条信息真是人家说的那个感，就是用尽了所有的感情写一篇文章给他，他都不鸟你的那一种。

4

当然现在我们是反过来了，第一个是很多很多因素在里面的，第一个平台淘汰了很多很多做不垂直的商家，关了店，对不对？第二个履约的问题。平台也清退了很多很多的一大波履约有问题的商家，那剩下的就是 100 个人，剩下 10 个人，你觉得这 10 个人是不是就是说这些达人就是非你非，选你不可了？达人没得选了，只有你了，只剩下你了。那你在这个时候突围出来，你是不是在对的时间做对的事情？你前面做的一些数据的一些铺垫？让顶流的那些。些达人看到你之后，他们觉得，诶，你这个店铺跟你这个品其实我们前期都有，但是现在那些商家已经被清退了，只剩下我了。那我有这个品，我赶紧干把你的店铺关联一下，马上带你这个品，对不对？是不是现在就是你的红利期来了？对，那接下来。最困难的时候怎么做？你指的是哪一步？我可以一会给你 QA 一下。

5

吼，对，那我们讲完直播，讲完短视频，讲完达人这一块，他三个链路，三个链路其实是一个生态链接来了，你们把它是想象成就是一个生态链接，把它们链接起来，从第一步做到第二步做到第三步一起链接起来。你这个店铺的那个 GMV 真的是翻倍式的。我们在开年的时候我们就在保障群里面说，诶，我们今年定个小目标，我们在下半年可能我们小目标想达到日均1万GMV，1万英镑GMV，但是现在幸福来得太突然了，真是，我们现在真的是天天睡不着觉，天天跑供应商赶紧把工厂这个事情给合作给谈下来。我们其中一个工。供应商都已经被我们拉并了，真的直接去打掉水去了。

8

对对对，是的，其实玩法还有很多很多，还有讲到投流这一块哈，短视频可以着重给你们讲一讲哈。我没有太多的一些口水话，我有的就是我们的一些经历。对。着重讲一下。诶我们其实我开店以来，其实我还真的没有花过钱去做投流。为什么？那官方有钱呢？对不对？我没有，我现在 ADS 根本就没有怎么完善，我就随便投的，拿了官方爸爸的钱在那边薅羊，薅他们的羊毛。真的，你就是店铺数据做好了之后，你其实每个月行，包括行业活动好也好，你走到头部包括你的行业行业活动也好，包括你的那个短视频对赌也好，其实一个月下来我满打满算能官方那边能播到你的投流基金大概有1万美金以上。对，我是纯白嫖的，真的，因为我那时候是我去投过英国纯亏，我们一件衣服才卖十几英镑，对吧？我一个转化的成本要去到 6- 8 英镑，甚至是 10 英镑。哇，这怎么投得过来？是不是？对，没有，我是广东梅州人。对，然后后面，后面我们就利用，对，我们就利用官方给我们投流基金去做这个数据投流，对，我，所以我们其实在 ADS 上面一分钱都没花过。真的，我们前期真的给邀请达人的时候，我们最。高开过 20% 的一个条件，他们都不鸟我，他们也根本就不理我。然后现在是反过来了，我强制性全部是10%，你爱带不带的那一种。我们还从众多的达人里面选优，就是会看他的那个数据，就是近一周他那个数据播放量只有几十或者是过千的，我们都淘汰掉。对，全部淘汰掉，不要。

31

对，还讲到直播，直播有一些细节的方面你们要注意一下，就是第一个准时准点，真的直播是很关键的准时准点，就比如说你现在是 10 点开播，就不要超过 10: 05，就这样子你尝试一下拿一个新号去播，连续一个星期。你这么去照我的话这么去做，对你的直播间会有一个不错的一个效果。对，固定时间，诶，加固定。

9

的时长，我们平均一天一场直播大概不低于 4 小时，我们场就是一个主播，然后多的时长拉拉时长，做活动的时候可能会去到 6 个小时、 8 个小时或者是 12 个小时。对，我们的主播会给他配一个助播，一个直播间，我们只有一个直播间，人力有限。对，会增加一些国内的套路。对，店铺怎么冷启，刚开始达人不愿意带短视频，没有流量，对，我。我都是靠直播的，靠直播把那个短视频带起来了，把店铺的销量带起来，店铺销量来有了之后达人就会很愿意去带你的那个产品。

9

细说一下怎么把流量撬动，我想一下子就是你，当你人来了之后，你在品类的一个排品也是很有很息息相关的，第一个永远是福利款，然后第二个是引流款，第三个才是你的利润款。但是你的品一定要多了之后你直播间还得要不断地是去增加新品、去测评，就是这么一个环节。品类是这么讲，但是。我们其实话术也是很少的，就在于互动，我们直播间是在于互动，在于。就是营造气氛，我们其实是气氛组了，我们蛮拼的。我们是直播时间段，我们是熬夜播的。对，我们基本上是晚，中国的晚上 12 点一直播到早上直播，因为我们流量很偏，我们在推的时候，系统给我们推的时候，其实流量还蛮偏的，我们平均在线人数大概有四五百、四五百，但是英国的那个IP。批流量只有 40% 或者50，这样子很蛮受伤的。

19

对，我们从刚开始就会从 0 到1，就是每一场都播 4 个小时以上。其实它是 30 分钟让你去预热，系统会悄悄地给你推一小拨人，如果你留住它了，并且营造它下单了，他会给你推第二波，在几十分钟或者一个小时之内会给你推第二波人，你如果再接住了这波流量，他就会持续给你的那个直播间大量的引流过来。对。对，我们现在直播英国没有去做马来。对，一定要抓住这个极速流。怎么抓住？你真的去买个拉炮我跟你讲，哈哈，很好用的一个东西，就是哪怕他这个客人第一个下单，哪怕他没下单，你直播间一冷血的时候有个 20 来人，你就来三四个助播直接上场诶，齐齐地给他拉炮敲锣打鼓是不是？我不买我都会想在你的直播间停留下看一下是不是我都想的营造这种直播气氛了。是的，你四五个人齐齐拉炮，我觉得我没有一个人能抗拒，只不过你的地长会地板会脏一点而已。对，所以说气氛是非常非常的重要，留人的最好的一个手段。我们前期也经过一些诶，赠品，免费赠品啊，然后转轮盘呐，这些什么乱七八糟的东西，其实那时候我还是只用了一个一周，也没有什么太大的用处，后来我们就淘汰掉了。对，后来我们就着重地去想怎么样去营造这个比较让人留在你直播间会有这种开心的那种感觉。对，是你，看一下你，你这还，你还真别说，你看一下国内的一些土嗨的一些直播间喔，真的是很吸引人眼球，能拉住停留的。

23

对，那种礼炮，那种 1 块钱的，几块钱的那种小礼炮，是吧？你那个，对你的直播间一定要吵吵闹闹的，如果很冷清的话，你一分钟 BA 出一句话的话，就是没有了你也拉不住人的。对，是的是的。然后我们讲到就是直播间嘛，短视频，从直播间带动你的短视频，再带动你的店铺的一个销量，在销量起来了之后，再带动你的达人再去薅这个官方的 ADS 的投流基金，是吧？这个环节这一小桶金，你利用好它的话，你的直播间，你的店铺就会有一个很不错的一个质的一个飞跃。

12

所以其实我们我在自己运营的时候，我就没有想着说，诶，这份钱我能赚得有多快，对，然后我们是 1 真的是一步一个脚印的做起来的。我们在 1 月份的时候，今年 1 月份的时候，仅一个月我们就单场突破，从突从 400 美金突破到 1000 美金以上，这是卡住我们的一个小瓶颈，然后从一个从1000，我们又在 2 月份又突破了一个瓶颈，从 2 月份 1000 突破到3000。然后现在就是我们平均一场直播能拉到三四千、五六千这样子，然后我们前，前几，上周，上周有一个还不错的一个场观，然后我们一场直播是仅一个小时卖了六千英镑，好，我都有点惊讶。对对对，什么概念？卖衣服诶？而且还不是常服，对吧？不是每个受众人群都能买的那一种。OK，那接下来讲，我们其实在特殊的一个时间跟地点，我们选了这个品。那现在是英国的一个，就是他那个人家讲的那个穆斯林开在节的一个像我们中国人一样过年的一种节日气氛。那在对的时间，对的销量，你做对了你的事情之后，那迎来了这个节日，我觉得就是很好的一件事情，那些就是消费者会疯狂的。在你的店铺里面下单，对，那接下来其实在后面接下来会有一个夏天了。夏天？那英国那边是不是很爱去沙滩，对不对？我觉得夏夏就是接下来的四五双月也好， 56 六七双月也好，接下来一定是沙滩、泳装、墨镜这些东西会比较好卖。对，对，我们 95% 以上的都来自英国的客户。对，马来那边我们是很伤心了，带不起来，真的带不起来，没有利润。对，好，那我们其实今天最主要给大家分享的就是，其实大家一定要用心地去摸透 TK 的一个生态环境。对，我们一直在讲的就是生态环境。对。

16

墨镜这个东西是打个比喻，就是与沙滩有关系的东西，大家都可以去尝试一下。对，然后接下来其实还有一个赛点跟大家讲一下，现在英国不是强制入仓，强制入仓其实对于一些商家来讲也是很难受的一件事情吼，然后，嗯，其实也是一个契机跟机遇在里面，就看谁能把它给钻研透了。那。我呢就是吃到了治理整治联盟的这一个很好的一个红利，这是我这是蛮感谢的。

7

对，那接下来的入仓的这个我们退货率，我们还好诶。我们大概抛去物，其实抛去物流不讲，有个百分之七八这样子，对。可以连麦来，你讲，你申请一下，我现在是 QA 环节了，我反正我有的，我会的都可以无条件地分享给大家，对。如果我姐姐差评诶，讲到差评我真的是很头疼。我我我讲讲是怎么做的？我是第一个。其实很多商家诶，不是很多买家，他其实收到了你那个好评卡，他其实也不会去给你，他会忘掉。就是哪怕我们国人也好吼你去淘宝上买东西，那个商家给你寄来一个好评卡，返现 5 块钱你都不要，我跟你讲你都会忽略掉它。

8

对，然后我们就是说增加一步好评卡，加后台私信，你去后台私信一下他喽。对，我们每一条已完成的订单我们都会反复地去跟他要那个好评，就这样子。对，回复率很低的。对，直接索要。对，最直接。可以连麦吗？我不太会弄诶。要好评你不要直接要啊，你就跟他说我的产品你满不满意，满意的话。请给我们一个五星好评吗？对所要的话术有要求吗？我倒是没有什么要求的，我弄得倒是很简单的。哎，大家再连线一下。对。

21