“SHEIN最终一定会做平台！”

一年前第一次听到这样的预测。最近，一些卖家向小编透露，SHEIN已与其公司联系，关于入驻。SHEIN关注的是亚马逊上的品牌卖家，若要入驻有一定的销量门槛，且仍集中在服饰品类。

SHEIN这不是第一个转型为平台的自营网站，但没有人真正实现成功的转型。因此，独立站转型平台的困境也成为一个难以打破的诅咒。

与转型的前辈相比， 今天SHEIN确实有无与伦比的势能，不仅是更成熟的供应链管理体系，更健康的现金流，还有海外市场SHEIN今年5月也有更大的粉丝基础，SHEIN的APP在美国，下载量已经超过亚马逊……

但有更多的光环祝福SHEIN，能否在平台化进程中走得更远？

01——SHEIN为什么要做平台？

任何企业的转型都无法摆脱两个原因，一是追求更高更强，二是突破现有模式的局限性。SHEIN两者都有。

平台和卖家，你觉得哪个更牛逼？

你可能会选择前者。事实上，资本市场和投资者也持同样的观点——平台的盈利模式比销售商品风险更小，现金流更健康。平台的故事比销售本身更完整，更容易在资本市场获得更高的估值。毕竟，该平台具有一定的垄断性。

根据App Annie截至2021年5月17日，SHEIN54个国家的下载量iOS在购物应用中排名第一，在13个国家的Android设备中排名第一。载量背后，SHEIN终端用户数据沉淀量巨大。

为什么互联网平台的估值如此之高？因为他们有大量的终端用户数据，企业可以做很多事情，如根据市场痛点和用户需求开发工具产品；它还可以创建一个更具包容性的平台。SHEIN一位投资者说。

大量数据沉淀不直接等同于数据实现，更关键的因素是数据分析能力。

知情人士透露，SHEIN公司组织架构中的一个至关重要的部门——数据中心平台（可能有不同的名称）由大量的数据组组成。每个数据组都深入从事某个细分产品或区域，包括品牌运营、支付、数据分析等不同类型的工作。可以对大量的终端消费数据进行详细的再分析和深入的解释。从而建立一个庞大的数据信息网络，这些都是SHEIN转型平台的基础。

“如果你拥有物料供应来源数据、不同材质、款式、色系的终端消费数据、包括不同关键词的搜索数据及趋势，你是完全可以预判出下一阶段的流行趋势。基于这样的信息去备货、管理供应链，只要没有灰天鹅事件发生，基本上是可以确保你的市场地位的。”知情人进一步补充道。

上述投资者还指出，从资本的角度来看，从年初开始就有传言SHEIN要赴美IPO，然而，作为一家估值如此之高、背靠国内供应链的中国企业，其崛起必然会对美国线上线下服装市场产生巨大影响。疫情过后，美国经济正处于恢复期，不愿意看到这样的场景上演。此外，滴滴最近前往美国IPO事件发酵，敏感期SHEIN上市计划只能暂停。但一直以来，SHEIN整个公司的组织体系、现金流和资金流包括VI、VE这些基础设施是为海外上市而建造的。在这种情况下，它们被改为香港股市或A股票不太可能上市。因此，从快时尚品牌转型为承载快时尚品类的平台，可能是其上市的另一条途径。

继续快速开新款，是SHEIN保证生命力SHEIN已经被视为ZARA强大的竞争对手，但长期扣在头上的抄袭帽，一直受到批评。自2018年以来Levi Strauss（事件）到前不久的AirWair国际(事件)，SHEIN兴起似乎总是伴随着各种侵权诉讼。SHEIN随着品牌知名度的不断提高，摆脱这些遗留问题将是不可避免的。据一个接近SHEIN供应商透露，SHEIN目前，这些设计师正在来挖掘国内知名设计师和海外知名设计师，目的是让这些设计师SHEIN在平台上打造自己的原创设计品牌。SHEIN在第三方电子商务平台上招募品牌卖家，本质上是为了不断帮助他们开新车型。通过大量的原创设计，扭转SHEIN品牌形象。

SHEIN在当前模式下，还有一个更好的追求——加强用户和品牌之间的粘性。

海外消费者放弃亚马逊的原因是什么？eBay转向这些平台SHEIN在这样的自营网站上消费怎么样？低价获胜可能不会持续太久。必然要走品牌路线，提高用户与品牌的粘性。搭建平台无疑是强化品牌形象、强化品牌代言的有力杀手。

回归到快时尚模式本身，最大的特点就是多SKU，产品紧跟潮流，迭代周期短。虽然多少钱的备货模式可以降低其滞销率，但毫无疑问，库存隐患仍然是其最大的威胁。毕竟过去的教训太多了，比如和SHEIN快时尚品牌的定位非常相似H&M，2018年库存达到近275亿元，占其销售额33.5%……

对于SHEIN为了降低库存风险，通过需求侧和供应侧的数据，基于大数据分析，快速响应和调整是技术水平的基本要求。开放平台将其库存压力转移给平台卖家无疑是降低库存风险的另一种有效途径。这让作者想起了全球易购公司创建的直销平台。

02——SHEIN平台能走多远？

时间回拨到2018年，被称为跨境独立站兴起的第一年。

今年，SHEIN而且都拿到了C前者估值25亿美元，后者估值超过10亿美元。不幸的是，红杉资本出现在这两笔融资中；Gearbest当年总收入超过45亿，注册用户超过4100万，在2018年中国出海品牌50强榜单中领先SHEIN两个位置，排名22。

回头看，这可能是三者距离的最后一次。

此后，SHEIN继续在供应链端努力，以提前付款的方式快速吸引供应商资源，打造其快速时尚的供应链体系。江湖上流传着一句话:中国大约三分之一的服装产能给了我们SHEIN大概也能反映出来SHEIN同时，SHEIN截至2020年，业绩也在不断刷新纪录，SHEIN连续8年，收入增长超过100%，估值翻了好几倍，达到了天价。

而执和Gearbest2019年宣布从自营网站转型POP开放平台。但此时，在中东消费者喜爱的中东第一电子商务平台的称号下，它仍然坚持COD模式和巨大的滞销库存在双重蹂躏下逐渐疲劳。尽管2019年的执政权力再次获得C+一轮6500万美元的融资，但无法解决的现金流似乎注定束。

Gearbest从2018年底到2019年底，库存危机可能会更早地意识到，Gearbest在线SKU数量从99.6万个锐减到30.9一万，近2/3SKU，但这并没有扭转大局。2021年Gearbest公司环球易购申请破产，曾经收入百亿的巨无霸轰然倒下。

从自营网站向开放平台转型是为了在更大的想象空间内取得更高的成就，但无论是第一位的Gearbest依然执着，甚至算上兰亭集势、大龙网，前辈平台之路似乎步履艰难，那么SHEIN会不会步后尘？

SHENIN平台之路胜算几何？

全品类平台都因库存问题引发了现金流危机。这是我们从前辈中看到的共性。对于一个平台和数据库来说，它追求数据的完整性和准确性。如果样本数据不够大，就无法形成准确的预测。Gearbest、兰亭集体量只有100亿，不算大。Gearbest这是垂直的3C从品类开始的平台对品类的深度培育还不够。SHEIN和他们最大的区别在于，SHEIN垂直深度培育服装类别，挖掘类别足够深，样本数据足够大，有能力重新分析这些海量数据，形成对市场趋势的预测。

SHEIN大流量和大单量也给其现金流带来健康持续的血液供应，形成正循环。SHEIN高效的供应链管理体系也发挥了积极的作用。因此，这就是为什么它们也在招聘供应商，SHEIN但没有披露拖欠供应商货款的消息。

工厂最怕什么？！怕欠款！SHEIN与工厂的合作模式是提前将所有的预付款都给工厂，没有账期，赚钱，工厂自然会尽力帮助它生产。‘预付款’只适用于模式SHEIN在快速增长期，以后会慢慢改变。业内人士分析道。《SHEIN的B脸一文所说：SHEIN事实上，服装高退货率、滞销等核心问题并没有得到解决。所谓成熟的供应链模式仍然以量价取胜，速度为王。从长远来看，SHEIN将面临是否会陷入低价陷阱的问题。

任何消费品牌都不能保证长盛不衰。ZARA当它强大的时候，没有人会认为它会下降，耐克和阿迪达斯也在不断被前沿品牌挑战。说白了，消费品牌单靠卖货盈利有太多的不确定性。例如，亚马逊平台的基本收入仍然是其电子商务业务，但AWS亚马逊为亚马逊的主要利润来源。SHEIN未来没有固定的数字，但除了销售商品，找到更稳定的利润点确实是一个不错的选择。

SHEIN会不会做全品类平台？

早在2020年底，SHEIN宣布开设独立美妆站SHEGLAM，由Shopify为建站提供支持。SHEGLAM虽然是独立操作，但应用还是SHEIN验证模式。1-13极端性价比路线，欧美风格的网页设计和图片风格，注重美元定价Facebook、Instagram、Twitter、Pinterest推广社交媒体平台等。（facebook由此看，SHEIN似乎有向图像的迹象Gearbest全品类平台的发展方向与执着相同。但事实上，这种可能性几乎为零。

全品类平台是一家在线杂货店和百货公司。首先，它在人群定位上存在问题，不利于品牌面向消费者，难以与客户形成粘性。SHEIN从模型本身开始，SHEIN没有其他类别的数据支持，没有流量分发的基础，没有做整个类别平台的基因。

“就像LVHM集团，拥有LV、纪梵希、轩尼诗、蒂芙尼等品牌横跨多个品类。SHEIN也可以在快速时尚领域重现其垂直模式，打造美容品牌。对于消费者来说，品牌背后的老板、资本和母公司并不影响消费体验。SHEIN甚至可以用同样的模式打造母婴品牌、箱包品牌等，这叫品牌矩阵。SHEIN所有品牌最终会成为综合平台吗？我觉得不太可能，不符合经济规律。雨果跨境COO刘宏在评价SHEIN在发展模式上讲道。

卖家为什么要入驻？SHEIN平台？

卖家总是遵循趋利避害的原则。他们可以去任何流量成本低、运营风险低的地方。SHEIN和许多新平台一样，平台最初也必须是一个低竞争、低流量成本的平台。以及早期的投资，SHEIN也会给入驻卖家更多难以拒绝的优惠福利。但从画像上看，前期考虑入驻SHEIN平台上的卖家可能更多的是中小卖家。因为对于有资本有实力的大卖家来说，每个人都想创造另一个SHEIN出来。

作为卖家，首先要考虑的是流量成本。在亚马逊和亚马逊上投资5万美元SHEIN如果在平台上进行比较SHEIN一位女装卖家在一次采访中透露：投入产出更高，再加上早期的流量支持，我当然愿意入驻。。但卖家也提出了自己的担忧——卖家出身SHEIN，在平台上当运动员和裁判吗？Wish该平台在线自营，亚马逊亚马逊自营经常被吐槽和第三方卖家爆炸时，也曾经引起卖家强劲反弹。因此，如何平衡平台自营与入驻卖家的关系可能是SHEIN多思考一个问题。

03-SHEIN

独立站的尽头是平台吗？

不得不提到，对于大多数跨境卖家来说，本质上是做一个赚钱的生意。尤其是中小卖家，可能只是把它当副业，一个月赚两三万，改善生活。SHEIN无论是亚马逊还是任何其他平台，对这些卖家来说都没有区别，更不用说把手了SHEIN作为范本，打造平台的事了。而更关键的因素在于，也不是每个自营网站都具备做平台的实力和基因。

要建立一个平台，你必须至少了解一个类别。SHEIN我不敢说我已经完全理解了它的类别，因为服装的市场空间太大了。但至少，SHEIN在自己的篮子中沉淀了大量的消费数据。与其他独立站卖家不同，SHEIN不仅有一个网站，还有一个网站APP作为私域流量的载体，它APP日常生活甚至高于官网的日均访问量。APP它的存在可以大大提高牌的粘性。

成本也是一个不容忽视的问题。这个平台很容易建立，只不过是建立一个网站，建立一个数据库，建立一个前端。也许所有这些工作都完成了，花费100万元就足够了。但后期用户运营、网站日常维护、服务器、各部门的改进，所需的资本投资非常巨大。因此，是否建立一个平台取决于企业的投入产出比。

我们也可以反向推导一个平台应该具备哪些能力。

第一，基于某一类别的大数据和分析大数据的能力。

第二，垂直产品的供应链整合能力通过了整个供应链的链路。

第三，拥有各方面的服务资源。包括但不限于物流、支付等基础跨境电子商务服务提供商资源。以服装行业为例，它将涉及许多环节，件资源整合到管理增长的许多环节。企业收入100亿元，基础设施建设成本50亿元；成本投资300亿元；收入规模1000亿元，投资大于产出。因此，当企业发展到一定规模时，必须释放自身的潜在能量，降低企业的边际成本，突破企业发展的上限。对于自营网站，该平台是释放其潜在能量的最佳载体。

因此，如果达不到，也可以给出一个肯定的答案SHEIN这样的规模，只是为了做一个平台和一个平台，那么做一个平台就没有什么意义。但一旦独立站发展到一定规模，想要继续向上突破，平台也是不可避免的。

谁会是下一个？SHEIN？

我们常说 ANKER因为品牌需要沉淀，产品开发需要积累，更重要的是ANKER随着亚马逊平台的成长，发展是一个红利期。当机会过去时，它将无法复制。

但“SHEIN尽管可以复制100%的模式SHEIN成长过程也得益于社交媒体的流量红利，但更重要的是服装供应链的整合。SHEIN供应链模式不是第一个，快时尚产品本身也没有技术门槛。

十多年前，当优衣库第一次进入中国市场时，它对整个中国服装业产生了巨大的影响。传统服装业的供应链各自独立，优衣库整合了全球供应链，控制着自己的每一条链，‘以销定产’，大大降低了成本。我们有印刷品Tt恤出厂价90元，优衣库材质相同T恤，带IP的印花，售价只有60元，那我们还生产什么，直接去优衣库买就好了。”刘宏回忆十几年前在传统服装行业时与优衣库的首场遭遇战。

受优衣库之战冲击后，中国服装供应链同时启动了供应链的变化。十多年来，中国服装品牌的快时尚供应链玩法一直很完美，就像UR、森马、海澜之家等国内品牌的快速供应链响应能力不亚于SHEIN所以最有可能成为下一个SHEIN是的，这些具有零售基因的国内品牌很有可能。然而，当这些品牌进入跨境轨道时，其模式必须与之不同SHEIN，必然是线上线下双轨布局。

以安踏、特步等晋江体育品牌为例，其设计师开业、打样、自有工厂生产，全链可控。此外，其海外线下门店、合作伙伴超市、分销代理等资源稳定的底盘，一旦进入跨境轨道，只缺乏在线数字营销能力，可以通过资源投资和人才引进快速建立。

从发展的角度来看，SHEIN未来海外市场的商业模式也将走向线上线下渠道的布局。线下模式的概率很高ZARA很难说今天在中国的模式是否会扩大线下门店，但可能会从与超市的合作入手。

至于澳鹏、细刻、斯达领科等独立站领域的大卖，他们有卖家基因，在线数字营销能力强SHEIN距离更多的是在供应链系统的建设上，但从产品研发到供应商整合，甚至工厂的建立，整个供应链都需要时间沉淀和扎实的锤炼。与安踏、格力等品牌相比，拓展线上渠道要困难得多。