最近，童装DTC品牌PatPat高频融资，成立仅一年的女装快时尚品牌Cider面对挑战SHEIN，它们都表明，以独立站为业务载体的垂直品牌卖家在资本的沐浴下迎来了一个亮点时刻。与品牌卖家的春风骄傲不同，独立站卖家是另一场景。Facebook、Google、PayPal、Shopify以中国跨境电商站群卖家为首的一系列可能引发高客户投诉的行为，如商品错板、欺诈盲盒等，正在进行清算行动。据知情人士透露，近期各站群大卖也纷纷砍掉赖以生存的站群。

作为独立站运营商，为什么品牌卖家和站群卖家的四季如此鲜明？

一、 现状:站群模式寻求变异

站组的游戏玩法似乎很复杂，但实际上门槛并不高。站组运营商通常使用车站建设工具来建立数十个或数百个网站。每个网站都是独立的，只销售少量的产品，每个产品都有额定的预算Facebook广告或谷歌GMC做测试产品，增加有机会成为爆炸性产品的预算。简而言之，站组通过大量网站在社交媒体和搜索引擎上投放广告、测量和爆炸性产品，最终实现转型。

2016年是众多站群大卖腾飞的第一年。站群模式的兴起离不开独立站基础设施的完善。

电子商务在国内外都可以归结为人、货、场的博弈。2016年，Facebook等待社交平台开始大规模商业化，带来高质量、低成本的流量；快递上的卖家为站群卖家提供各种商品的海外服务，发挥跨境电子商务版1688的作用；Shopify等待车站建设工具的兴起，将独立车站建设的门槛降低到乐高积木建设的难度。类似的基础设施共同形成了一个小型的独立车站生态闭环。

最小生态闭环的形成为车站群的发展提供了肥沃的土壤。在过去的几年里，许多车站卖家通过阿米巴模式不断分裂团队，并逐渐成为独立的车站销售。

站组模式本身没有太多的灰色成分。与亚马逊分销类似，它本质上是在海外电子商务红利期，利用中国制造业的优势，为海外消费者提供具有成本效益的商品。然而，这种资产轻、门槛低、快速赚钱的模式更容易吸引不遵守规则的卖家，而不是平台的强有力的监管。预算超过1亿美元的独立站长阿发告诉小边：站组模式一开始很好，争议是一些卖家开始做错板

经历图片与商品严重不符的海外消费者无法与车站群卖家沟通，于是向车站建设服务商、广告商、支付商倾泻愤怒，引发服务商对车站群模式的强烈监管。

阿发说：是的Facebook例如，的站群产品质量、售后、物流、客服都很差，消费者在Facebook上通过这些广告下单后，容易有不好的体验。间接引发对Facebook坏印象，这种负面影响积累到一定程度，可能会演变成用户不再信任Facebook广告Facebook品牌价值，甚至Facebook股价会有非常严重的影响。

因此，对部分不合规站群卖家的监管内容主要是关闭站群和广告账户，支付服务提供商的处罚直接指向不合规站群卖家冻结运营资金的命门。

在监管的高压下，虽然货物不对板的现象略有收敛，但雨果跨境投资总监黄希敏表示，自2020年下半年以来，一些站群卖家在海外新瓶装旧酒，将独立站群与盲盒相结合。与薛定谔的猫不同，这些跨境盲盒处于量子纠缠状态。相反，它们改变了更合理、更合法的销售方式，以寻求更高的暴利。

二、转型：成效跟不上决心

事实上，一些提前了解行业趋势变化的站群卖家从去年下半年开始减少站群运营商数量，关闭大量站群，寻求转型。

据有关人士透露，今年上半年有TOP站群卖家主动把独立站数量从上千个削减至数十个。但是，卖家背后的投资人对于转型的决心，要比卖家更为坚决。投资人建议卖家把数量压缩至2至3个以内，这次分歧最终以卖家向投资人妥协收场。

无论合规与否，大多数站群卖家的管理层对站群模式日薄西山的理解都是透明的，但站群的管理模式很容易导致公司内部的同床异梦事实上，大多数站群玩家的管理层不想在法律和政策的边缘进行测试，但有时管理层和员工的利益需求不一致。为了获得高佣金，一些站群运营商试图增加销售额，对网站和账户的安全和资金冻结漠不关心，甚至对公司的生死存亡充耳不闻。

探索其症结，阿米巴模式是一把双刃剑：它不仅给站组运营商带来了巨大的活力和主观主动性，而且容易导致管理层业务战略执行不良。在某种程度上，站组模式也是阿米巴，失败也是阿米巴。

由于车站集团模式独特的运营特点，许多合规卖家被迫意外受伤。黄希敏说：即使我们做正式的方式，主观上不做错板，也很容易出现问题。因为产品突然爆炸，如果找不到商品，供应链跟不上，大量订单在短时间内积累，也会因为没有商品而不得不找到一些替代品，导致客户比率上升，然后导致处罚机制。

2021年上半年，一些亚马逊卖家刚刚越过形似火海的封号潮，希望摆脱平台监管，转型独立站，但今天的独立站也是刀山。2021年Facebook的CPC去年的广告费0.7美元至1.01美元，上涨到0.5至3.5美元。谷歌广告的平均点击成本也上升到2.69美元。广告费用的上涨使得站群卖家的运营成本上升。

另一方面，调控仍在增加。IOS14.5版本升级，强制执行App ATT(应用程序跟踪透明度框架协议)，IDFA广告标志符不再默认为可跳转，需要App端口和终端App双端opt-in才能触达IOS广告受众。这意味着社交媒体广告营销链路分裂，独立站ROI减少是不可避免的。与品牌站不同，站群模式有用户信任认可，因此获得授权的概率较低。

即使转型例子频繁，其实更多的站群卖家对未来还是很迷茫的。站群和品牌都是独立站的商业模式。虽然没有高低之分，但却有天渊之分。

3.趋势:站群不会消失，品牌站还会赢

虽然转型不容易，但一些卖家对转型仍有坚定的态度。黄希敏透露，我知道有一个网站卖家削减了欧洲和美国的所有业务。目前，他只在东南亚工作COD但是东南亚COD也需要依靠Facebook广告引流。

更多的站群卖家仍然选择更安全的转型路径：精品站。阿发说：例如，我有100个电台，其中30个是女装。这种电台不需要太细分。所有的女装都卖。另外30个电台可能会这样做3C是的。很多公司都在其他站做宠物用品。

一些更强大的卖家成为垂直站的先驱，朝向DTC品牌站的转型。阿发透露，事实上，一些公司已经开始细分。例如，我有100个车站，其中30个是女装。在这30个车站中，可能有3个是专门制作大型女装的，5个是哥特式女装，6个是专注于西海岸风格的。如果你做过交付，你就会知道每个车站的扩张都有上限，而且更形而上学，所以没有办法完全估计它。但重复一个相同的车站，新车站可以有一波，这是车站组不合并的根本原因。

地球上的人都知道品牌站是大势所趋，大多数卖家都听说过无数的道理。然而，转型还有很长的路要走。

耐心是站群卖家转型品牌站需要解决的第一个问题。阿发说：常规卖家不同于大卖家。他们需要大卖家GMV而且利润很大，因为公司可能有几千人，需要大规模向投资者解释。

换句话说，老板、高管、团队和投资者需要达成共识。如果他们已经形成了依赖站群短、平、快模式的路径，渴望转型DTC就像邯郸学步一样。站可能一个月后，每个运营商都可以分成几万甚至几十万。DTC阿发说，品牌站前期都是打基础的，三个月后销量才能开始上升。

相反，正确的品牌意识和打法并不难，最重要的是Life Time Value概念：从与用户的单一游戏，到与用户的长期共存，赢得消费者的终身价值。

目前在包罗万象的跨境电商行业DTC品牌站的崛起并不意味着站群模式的崩溃。合规卖家不断寻求转型，灰色游戏玩法也在迭代。黄希敏说：一些卖家仍然是站组，几乎赚不到钱。他们可能掌握了一些规则，比如Facebook、PayPal都是用算法拟合卖家特征，用机器学习检测行为数据。然而，一些坚持站群模式的卖家仍然很乐意忠于这种猫鼠游戏。

为了降低成本和提高效率，一些新的车站卖家甚至在西北地区开设了公司。阿发透露：我还看到银川有跨境电子商务站卖家，团队规模已达到300或400人。事实上，许多卖家选择去相对不发达的地区，以节省劳动力成本。

站群卖家可以在做跨境电商的秘密可以分为四点。首先，站群模式不需要靠近供应链；其次，对人才的要求很低。不需要有跨境电商经验的人才学习，对学历要求不高。正常上过大学的人都可以；第三，易于复制。固定流程SOP劳动力成本越低，盈利的可能性越大；最后，运营成本低，政府支持政策。当地应届本科生月薪2000或3000英镑，广州至少5000或6000英镑。此外，当地政府愿意给予大量的政策支持。水电费和租金非常优惠。政府几乎支付固定费用Cover阿发说。

未来，站群卖家将迎来更加激烈的分歧。无论是站群模式还是亚马逊配送模式，任何简单赚取信息差的业务总有一天会过时。

值得肯定的是，冬天来了，春天还会远吗？也许，那些选择拥抱时代的过去，正在酝酿着独特的重生。