近期，围绕转售，海外出现了 2 的趋势。

一、创建、融资、上市更多转售平台。

1月份，美国版的闲鱼 Poshmark 上市；3 月份，另一个服装转售平台 thredUp 上市。

1 月 21 日，面向 Z 世代女性服装转售 App Curtsy A 轮融资 1100万美元。

5 月 26日，Treet 完成种子轮融资 280万美元，帮助品牌建立自己的二手市场，探索潜在客户。

2.更多品牌与转售平台合作，甚至建立自己的转售平台，主要是服装品牌。

7月 21日，服装品牌「Madewell」与 thredUp 合作，转售牛仔裤。

7 月 28日，DTC 运动服品牌「Fabletics」确定与 thredUp 合作。

8 月 26日，服装品牌「UO」推出自己的转售平台 Nuuly Thrift。

美国消费者对二手服装的接受度并不低，但大多停留在 C2C 层面，但为什么品牌最近亲自下场带节奏？

二手品牌？

当年「Burberry」为了防止过度积压的库存被盗或以低价出售，一把火烧掉了价值9000万英镑的衣服、配饰和香水，旨在维护品牌定位。结果，几乎烧掉了火炬的品牌形象。

近年来，为了防止产品在二手市场低价销售，损害其对产品的定价权和用户忠诚度，品牌提出了许多清理库存的方法。然而，不难想象这种做法会吸引多少公众舆论谴责，特别是今天，人们在消费时有更强的可持续性/环保意识。为了实现可持续发展，品牌总是想出更好的方式。进入二手转售市场是一个自然出口。

但事实上，品牌问题已经存在了很长时间。最近，二手转售被列入议程。除了思考自己的发展外，它还来自于消费者习惯和市场环境的变化。

越来越多的年轻人购买二手

今年3月上市的二手转售平台 thredUp 发布的报告数据，Z 世代群体和年轻母亲是转售市场的主要客户。Z 世代42% 人都在购买二手产品。

在中国，二手和古代在 Z 在世代年轻人中也很受欢迎，但吸引他们的是二手平台的趋势和社区氛围。原价买不到的单品在二级市场得到满足。但正如我们之前分析的，中国年轻人对转售服装的接受度不如海外消费者高。同样的模式在国内外有着完全不同的命运，也显示出不同用户的不同心理。

美国 Z 一代又一代热衷于转售，疫情过后深入人心的可持续消费理念可能是原因之一，更根本的可能是他们在服装上成的低消费理念。

「SHEIN」以前，代表快时尚速度的品牌都在欧美市场发家。「ZARA」是里程碑，「H&M」、「Forever21」等品牌跟随「ZARA」脚步共同创造快速时尚潮流。接下来是内卷，制造业转移到海外，进一步降低服装单价。服装业利润的增长来自数量，而不是价格。

Z 世代，尤其是 2000年后出生的消费者，从形成服装消费认知开始，就受到了快时尚的洗礼。Vox 市场调查显示， 很多 Z 世代认为 5 一件美元T 一件20美元的裙子的定价是正常合理的 。为什么要花更多的钱，以很低的价格完成全身穿搭，赶上潮流？这其实可以解释为什么环保的消费观念在扩大。「SHEIN」欧美仍是最大的销售市场。

个概念下， Z 当一代人想要尝试更高格的衣服时，他们会选择二手而不是新产品。

16岁以下儿童的母亲是转售平台的另一大消费群体 为了应对经济环境的变化，掌握家庭财政权力的女性也在努力减少家庭开支。例如，这些母亲倾向于在孩子返校日购买二手服装，以减少家庭服装开支。

注:疫情和2021 年各种自然灾害后，海外用户对疫情的感受更强，节俭和保护地球的意识更深入人心。转售可以延长更多服装的生命周期。虽然品牌短期内不会因为二级市场的交易而降低新产品的生产和迭代速度，但支持二手产品是消费者的态度。

后院起火

今年 DTC 品牌出海谈了很多，2021年快时尚品牌也在不断融资，融资品牌有几个，「Cider」 4 次大额融资在一年内完成。看原因的时候，我们多看看。「Cider」怎么去复用「SHEIN」模式，高效的数据系统+供应链定位另一批人。与此同时，海外品牌后院起火留下了市场空间。

美国服装品牌的供应链遍布全球，疫情真正影响了供应链的运营。 在看似符合可持续时尚的背后，供应链危机 。产品生产地不能完全复工，产品运输速度慢，成本高。

越南是许多美国服装品牌的产品供应商，「GAP」、「Lululemon」 1/3 以上的产品都是越南制造的，「Nike」更依赖越南，51% 鞋和30% 的服装产地都在越南。作者最近买了 2 双鞋，一双「Clakes」，一双「New Balance」，全是“Made in Vietnam”。

8月以来，越南单日新增病例开始突破1万例。白鲸在网站上开设了疫情数据栏。作者成稿当天，越南单日新增病例达到 10508 人，是当天新增病例排名第 12 的国家。疫情或多或少影响了越南工厂的效率，无论是被迫停工还是延迟交货，都对美国服装品牌产生了很大影响。供应链转移到东南亚是大势所趋，但无论是基础设施、人员素质还是政府管理的差异，都为将供应链转移到东南亚的品牌埋下了一些不安全因素。疫情下，影响真的开始显现。

「Abercrombie & Fitch」、「Urban Outfitters」其他品牌在财务报告中也提到，生产端供不上货影响了其开学季的销售。「Big Lots」CFO 表示，越南工厂被迫关闭，导致销售额损失 6000 10000美元。品牌所能做的就是通过转移生产基地来减少影响。服装作为一个高度迭代的行业，即使有更多的旧货积压，新货供应也会有问题。

除了供应链问题，海运混乱也困扰着品牌，即使在海外生产，也无法运回。「Peloton」从用户订购到收货，一台机器需要 10周。当时为了缓解航运压力，改为空运，问题有望进一步恶化。

据彭博社报道，8 月底，美国集装箱在港口的严重拥堵超过了之前最严重的 2 月。以洛杉矶港口为例。在拥堵最严重的时候，船舶停靠的平均等待时间已经通过 6.2 天变成了 7.6 天啊。虽然在作者写作的那天，洛杉矶港口的停留船已经从44艘 船降到 22，但仍然拥堵。这种港口拥堵遍布世界各地，包括越南和中国。

除了港口和航线拥堵外，集装箱价格的上涨也是供应商和品牌的主要痛点，甚至盒子比商品更贵，交货周期延长，品牌有时不得不放弃，当然，这也损害了供应商、货运代理等各方的利益。

面对全球供应和物流困难，品牌不能通过新产品迭代保留用户，必须找到其他方法暂时转移用户注意力。进入二手转售市场，品牌和平台协商按比例折扣销售库存服装。

没有衣服，我有优惠券

听起来很无奈。

现在品牌转移供应链并不容易。作者检查了几个品牌， 目前效率最高的品牌只将越南产量的 9% 转移到其他市场 。虽然进入转售市场并不能从根本上解决这个问题，但至少品牌可以通过这个渠道与消费者保持联系，这是权宜之计。 虽说是下策，品牌仍有很多操作空间。

常见的转售模式是 P2P 转售，一个愿意买，一个愿意卖。双方可以直接交易，也可以先通过媒体建立联系(如国内闲鱼Facebook marketplace 等)，但物与钱的交易平台不再介入，而是由买卖双方完成，Poshmark 属于这一类。

另一种转售方式是卖方将待售产品交给平台，相当于 P2P 转售链接分为卖家和平台、平台和买家 2 阶段，包括卖方和平台货物交付可能在买方之前，也可能在买方之后，这是线下古店，慈善二手市场运营模式，在线二手市场，但借助网络，进一步提高货物匹配效率。thredUp 属于这一类。

在这样一个相对完整的转售环节中，如果品牌想进入，一般采用 thredUp 这类平台合作，或自创转售平台。

这里用 thredUp 以此为例。thredUp 转售的产品基本上是与平台合作的品牌。二手产品的价格不是由卖方决定的，而是由平台和二手产品的品牌决定的。

的具体过程是 ，首先，品牌将在产品定价、平台用户专属福利等方面与平台达成协议，规范用户转售行为 。或以 thredUp以 平台为例。thredUp 产品价格主要由品牌定位与二手产品对应新产品价格的比例决定。季节性、产品质量和使用程度也会导致二手价格波动。例如，中国品牌「UR」原价 15%的定价一般为-20%。但在奢侈品包和牛仔裤 2 品类中，二手价格会高于原价，这是品牌和品牌用户公认的收藏版产品。

如果品牌定位为中价品牌，产品的上架时间(可以挂在平台上销售的时间)0 天，如「Nike」、「Zara」等等，如果品牌定位是设计师或奢侈品牌，产品可以在平台上显示90天。如果是低价品牌，寄售人员一般拿不到钱，平台还是会接受这些产品，但结果一般是回收，「SHEIN」、「Foever21」、「H&M」都属于低价品牌。「Zaful」没有被归类为低价品牌，这让作者对 感兴趣thredUp 对品牌的分类有些困惑。如果超过上架时间尚未售出，用户可以自付邮费召回产品，也可以留在 thredUp，那么这些产品将由 制成thredUp 自行处理。

这也可能是 thredUp 很受欢迎。在这样的二手市场中，品牌的一个优势是可以继续在另一个维度保持自己的定位。每个价格的品牌都是一样的，以保持自己的定位。

除了规范产品在转售市场的定价外，品牌还可以通过平台排水和增加二手市场的回购。

以「GAP」与 thredUp以 的合作为例，用户给 thredUp 寄售「GAP」产品的收入可以提现，也可以兑换成品牌购物点，「GAP」为鼓励用户将收入兑换成购物点，将提供 15% 的额外收入。换句话说，如果我在 thredUp 出售二手商品的 100 美元兑换成「GAP」购物积分相当于我将能够「GAP」购买价值115美元的产品。这对促进用户回购和分析用户肖像非常有用。 即使品牌不能在短时间内提供新产品，消费者也可以通过优惠券记住自己。

鉴于转售市场带来的一些附加好处，一些品牌也选择建立自己的转售平台。作为一个灯具持有者，品牌吸引了交易品牌产品的双方聚集在自己的平台上。这里的买家很可能有以前没有覆盖过的潜在用户。如果品牌愿意，你也可以进一步了解卖家销售产品的原因，以购买新产品？不再喜欢它了吗？等等，找到一些优化品牌的方向。客户群肯定会小得多，但对于一些文化属性强的品牌来说，小而美丽的二手转售社区也将是一个不错的选择。

结语

对许多海外企业来说，品牌仍然是一件困难的事情，二手转售似乎是一件遥远的事情。在许多海外 DTC 当品牌供应链出现问题时，中国品牌可能迎来发展机遇。

但与此同时，转售市场对品牌的意义是多层次的。

「SHEIN」更多是一种中国供应链对海外的降维打击，可以作为一种模式复用于其他品牌，但在品牌定位上，「SHEIN」并不鲜明。所以会有更多的品牌。而这些品牌大多是 。Z 世代或年轻人是主要客户群体，大量存在于二手转售市场，多渠道不断接触消费者，品牌认知的形成可能不是一件事。其次，如上所述，通过二手转售更多维度了解用户，不断迭代，增强粘性也很有吸引力。

而且，无论品牌如何选择，二手转售时有发生。