改签合同方式，也许就能解决船舶与货物之间的矛盾根源。

船公司和货物运输运价运量问题，目前是困扰着货主和厂家最主要的问题。

到了2021年底，船东和船东都在忙着年前出货，市场价格又回到了6-7月份的疯狂时期。与此同时，2022年的合同谈判已经开始，船运企业提前抛出“早鸟”报价。

而另一方面的国际空运市场也很离谱。那些向国际空运寻求更优方案的物流经理只会发现国际空运的价格更高。此前，不少货主由于海运舱位紧缺选择国际空运，导致国际空运运力短缺，价格飙升，据有关数据统计，上周从上海到美国西海岸的航空货运价格每公斤超过16美元，比上个月增加了25%，是市场历史平均水平的四倍多。“客改货”现象越来越多，为了保证飞机的安全，中国民航总局曾召开关于“客改货”运行宣贯会，称自2022年1月1日起，不再允许拆除座椅装货，客舱内也仅允许装载与防疫需求相关的物资。民航局在各方媒体和相关企业感叹后，重新发布了《客舱装载货物运输(第二版)》，允许客舱装载货物，完善了货物安全规定。

事实上，船舶企业除了经营挑战外，在向新冠肺炎大流行的合约季转型过程中也不会有太大的困难，毕竟它们在价格上已经占得先机。对于货主来说，这一过程可谓艰难。而海运费则是历史上最低水平，而海运量则是历史最高。

但是有一件事是一样的，船和船都希望长期合同更加合理。

要什么？

就船货关系而言，船舶公司总是很清楚自己想要的是什么。

在疫情之前，船运公司的诉求就是：亏货量少一些，货箱周转快一点，合同签约率高一点，合同执行率也高一点。但是，多年来，由于运力过剩，船企难以满足其需求。在艰难地等待之后，终于迎来转机。

对船主而言，他们的要求正好相反。只是偶尔会抱怨装运时间不够，或是箱子被扔了一周，他们也没什么需要更改的。由于运力过剩，货主基本上不必担心找不到舱位，长时间处于低运费水平，对货主的业务发展和利润率都有很大贡献。

同时，货主在合同谈判中占有优势。

要想把船装满，船东必须同意低价格和其他免费条件，如超长的免堆免箱租时间。在没有完成合同的情况下，业主不必担心罚款问题。假如哪个船公司真的要缴纳罚款，估计其他的客户也不会和他们签合同。

另外，从那时候上海港到洛杉矶港的船期大约是15天，到港也不需要等待30天才有泊位，船到一周后就可以提箱了。

在此期间，可以说船舶与货物之间的关系也是反常的，船舶公司长期处于亏损状态，却受制于无法提价和取消高成本的附加条件。

还有一个大问题，就是因为运力过剩而导致的非正常市场状况，货主被认为是一种长期存在的习惯。大家好像忘记了，运输从来就没有平静过，而是充满了动荡。

变什么？

根据合同价格和平均市场价格，2014年以来的8年时间，2014年，2016年，2018年，2020、2021年5年的市场价格高于合同价格，2015年的合同价格高于市场价格，只有2017年和2019年这两个数字基本持平。看起来，平静不过是偶然的事情。

2021年年底即将到来，2022年合同谈判已经开始。船队的要求没有变，终于等到了千载难逢的机会，实现了他们一直想要的。船主怎么办？长期以来习惯于低运费和相对稳定的船期，难以接受新的现实。同时运送一箱运往洛杉矶，运费比以前多5~6倍，而得到箱子的时间却增加2~3倍。

那麽，在新的市场形势下，货主双方应该如何应对，重塑更加健康、持久的合作关系？

在船队看来，如何利用当前有利的位置进行变革，更好地服务于客户？2022合约季，已经有了一些新想法。

例如，一些船舶公司推出了不同类型的合同/舱位选择，以满足不同客户/货品的运输要求。尽管轮船定期轮班，舱位也比较固定，但每个客户每周出货，受季节和生产因素影响，很容易出现起落。原来用全年的合约柜数量除以52(MQC)的简单算法，已经不能反映实际的发货情况。

若客户提前了解旺季出货情况，则可在商谈合约时，预先确定每月销售旺季。若快到旺季才知道具体的装运量，客户可与船方协商订货数量。例如，客户在旺季发运100%，船运公司很难完全满足。即使如此，在旺季出货时提供舱位弹性，对客户也非常重要。在越来越多的客户提前锁定旺季舱位的同时，船舶公司也可以根据载货需求的变化，合理地安排班次，无疑是一件双赢的事情。

怎么变？

因此，如何保证船舶公司按照合同价格向船东提供指定的舱位？在过去的实践中，舱位履约率与合同价格、市场价格之间的差价呈反比关系。这就是说，差价越大，一方违约的可能性就越大。在市场价格比合同价格更高的情况下，顾客获得合同价格的比例也降低了。然而，当市场价格低于合同价格时，客户按合同价格所占的比例，则直线下降。

这一机制下，如果双方都根据市场的变化而采用有利于自己的作法，那么合约就会失去约束力，很难形成以长期合作为基础的合作关系。

变更方式为向违约方收取罚款。不能有罚款，只能以双方最大诚意为依据。但是历史一再证明，再大的诚意也抵不过实实在在的利益诱惑。不需要罚款，最大的希望在于合同价格与市场价格基本持平。但是从过去的数据中可以看出，发生这种情况的可能性并不大。

2022的合同价格现在看起来很高，但这并不意味着市场价格仅在合同价格上下波动。差价的起起落落，对双方履约的决心都是考验。然而，希望并非最佳策略。

作者认为，目前船企长约的力推，也许是一把“双刃剑”。直接客商要根据自己的情况，谨慎地签订2~3年高价格合同。当市场价格跌破合约价时，直客们迫于罚款压力，继续以较高合约价订舱，心里一定会有不满意。若与运价指数挂钩，作为调整运价的依据，则可大大降低运价波动。

船舶公司应该提供常规的一年合约选择，对有2~3年合同的客户，可换一种说法。若直客为了锁定舱位被迫签署一份长合同，一旦市场剧烈波动，船货关系将再次经受巨大的考验。

在货主看来，一是心态和思维的转变。过去那种拼命压价的做法现在可能会适得其反。

现在，船舶和货物的话语权发生了很大变化，期望船公司像以往那样向顾客承诺低价格，并提供许多免费条款，这是不切实际的。以往旺季是按合约价收取舱位，淡季采用较低市场价格的作法，船企将敬而远之。如今的船企，有了挑选客户的自由，货主要想办法变成“最佳顾客”，以增强自己的吸引力。

这样就不会让客户给船公司最多的运费，而是根据自己的需求，和船东协商，不要夸大货量，尽量按协议发货。目前，装运货物的可预测性是船舶企业最重视的问题。

2022合同价格大大高于往年，已经是既定的事实，货主在运费翻了一番的时候，已经没有任何帮助。在合同签订时，双方都有意向做出变更，以更好地适应新环境，从合同结构和条款设定方面，在解决前，船与船之间易产生矛盾与冲突的根源问题，让合同对双方真正具有约束力，在2021年之后，我们何尝不是两方有重大收获呢？