从上周一到周三，从早到晚，我沉浸在TPM中三天。我没有听会场上的演讲。首先，我真的认为这不值得票价。其次，会场外的会议已经满了。TPM的真正意义是在短短三天内聚集所有与美国电线相关的公司。今年有2600人参加了会议登记，估计有2500人没有登记（在会场外活动），完全恢复到疫情前的人数。主要原因是美国的疫情有所缓解。此外，我们已经好几年没见面了，所以我们可以借此机会重聚。自疫情爆发以来，美国电线发生了翻天覆地的变化，人们面对面交流的欲望是前所未有的。一位客户叹了口气：我从未见过这么多人。通过无数次会议、招待会、晚餐、葡萄酒局和各种信息进行交流和传播。会场内台面上的话，也就是台面上的话，真正有用的信息来自场外对话。

我见过很多行业相关人士：码头、拖车公司、车架租赁公司、铁路公司、船东、货运代理、货主，借此机会全面了解美国线路生态。周末，我终于可以坐下来，慢慢地整理我的想法，形成文字，并逐步与你分享一个话题。

本期首先讲一个大家最关心的问题:今年如何签订美线合同？

提前声明：以下信息基于行业对话，不能保证真实性，仅供参考。本文所表达的个人观点与公司无关。

直客的苦

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直接客人一直是TPM的客人，船东的宠物，货代的爱。以前的合同谈判也很顺利。在买方市场，直接客户基本上想要什么。

自去年以来，直接客人的生活一直很艰难。有合同的舱位是不够的。没有合同的人必须以超高的即期价格行事。从第四季度开始，一些直接客人迫不及待地想与船东谈判。他们遭受了足够的痛苦，没有舱位，想尽快锁定舱位。这一次，没有earlybird（早鸟）的客人带着不安的心情来参加TPM。问客人的感受。她说船东给了她太多的男孩。男孩拒绝了。

目前直客的签约情况。

今年TPM的一件奇怪的事情是，到目前为止，除了会前的吹风，媒体还没有报道今年的约价在哪里。我不猜原因。与往年相比，参加会议的船东很少有高管，他们也很低调。

经过一圈的询问，总的来说，直接客户签约的进展并不像以前想象的那么快，我觉得不到一半。一个重要的原因是约价。根据船东的标准，直接客户可以根据年货量分为大、中、小型客户。数十万TEU计算第一档，数万至数十万计算中型，不到1万计算小型客户。根据各方的信息，今年直接客户的约价范围可能是这样的：大型直接客户约为6000美元（美西、大柜、后同），中型客户约为7000-8000美元，然后是8000-11000美元。美东再加1000-2000美元。可以看出，约价差高达数千美元，这从未发生过。过去，头部直接客户和其他客人之间的差价只有几百美元。

有几个原因导致了如此大的价格差异。首先，货物的数量基本上决定了运价，货物的数量与约价成反比。此外，直接客户与船东的合作历史和程度也影响了约价：MQC的完成情况如何？在淡季和旺季都有预订吗？你能配合船东的收货偏好吗？谈判时间也是影响因素之一。去年第四季度，一些船东发布了6000-7000美元的约价。现在没有这个报价了。如果你错过了，你就错过了。后来，船东变得越来越自信，报价每月都在上涨。最后，2-3年的长期价格比1年低约1000美元。

那些得到8000-11000美元报价的客人不会那么容易签字。毕竟，这个价格是去年的三倍。公司管理层在做决定之前应该仔细研究。直接客户仍在与船东拉锯，看看他们是否能看到更低的报价。一些直接客户还没有收到所有船东的报价。当然，他们不会贸然先签订合同。

另一个原因是今年直接客户的MQC也被砍掉了。即使能保住MQC的客人很好，生活中的赢家也可以添加MQC。往年，直接客户向船东颁发了最佳供应商的玻璃奖，现在他们已经成为直接客户，努力成为最佳客户（customerofchoice）。被砍掉MQC的直接客户不愿意与船东谈判，试图收回原来的MQC。在最后一刻之前，不要放弃你的努力，这样签约的进度就会放慢。

最后，节后市场恢复缓慢，目前的即期价格大幅下跌，美国和西方的8字头价格大幅下跌。如果约会价格高于即期价格，客户就会犹豫签署合同。如果约会价格低于即期价格，客户认为签署合同更有利。目前的情况是，客户得到的即期价格低于约会价格，导致等待的心态。一年后的事情看不见，眼前的事情会影响对未来的判断，接下来几周的即期价格趋势对直接客户签署的心理影响很大。

直客的策略

在这种市场情况下，直接客户如何考虑签约策略？

1.可以签什么约价？这个问题太复杂了，不能给出简单的答案。8000美元(特别是美西、大柜)或以下一年的约价，目前看起来不错。当然，好的意思是相对的。这个约价是去年的2-3倍，远远超出了很多客户的预算。然而，理想是充实的，现实是残酷的。合理的价格是直接客户实际可以得到的价格，而不是他们想要的价格。如果是两年约，今年8000美元，明年7000美元，这取决于客户对成本的容忍度和长期锁定舱位的紧迫性。明年的市场有不明朗的因素。7000美元的约价很高，有一定的风险，尤其是带罚款的约价。需要指出的是，并不是每个客户都能得到8000美元或以下的约价。更多的时候，这只是别人家的约价。更多的客人不得不面对1000美元以上的合同。

2.协议价格用于梯队配置。同一直接客户，根据不同船东的合作，得到不同的报价。如果你不能得到最低的协议，你可以考虑梯队配置：低价船东签署更多的MQC，低价签署，直到MQC总量满足机舱的要求。梯队配置还包括与货运代理的合作。如果货运代理可以提供一年的fixedrate，价格通常高于船东，适当的配置也是可行的。直接客户最终需要计算的是平均运费成本。事实上，许多直接客户去年开始使用平均成本的概念。

3.与货运代理商的合作。在今年的市场上，如果直接客户从未与船东合作过，船东很可能不会签署新客户。自2020年以来，许多从未经过货运代理的直接客户也开始寻找货运代理商进行合作。2021年，美国线路货运代理商的份额首次超过50%。如果直接客户无法从船东那里获得足够的MQC，那么与货运代理商合作几乎是唯一的出路，因为并不是每个直接客户都有自己的资金和实力租船。和船东一样，货运代理也非常重视长期合作。如果直接客户只是在旺季找到货运代理预订机舱，结果可能是机舱不够，或者价格高于其他客人。直接客户可以考虑先设置一定比例的货运代理，然后选择几家长期合作的公司继续预订机舱。在今年的市场上，当直接客户选择货运代理时，货运代理也在选择直接客户。

货代的难

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如果说直客是苦的话，今年大部分货代只有一个字:难。

目前货代的签约情况。

由于直接客户的签署尚未完成，船东的主要精力仍然是直接客户，货运代理和船东之间的合同谈判相继展开。在早期阶段，MQC的数量和合同框架已经存在，到目前为止披露的信息已经足以做出一般的判断。

首先，一个残酷的现实是，许多货运代理商的MQC将被减少，其中一些将被削减30-50%。原因很明显：今年船东直接客户的MQC将增加。当整体运输能力没有明显增长时，货运代理商的MQC只能被削减。然而，目前看来，头部货运代理商可以保留原来的MQC，有些甚至可以增加MQC。与直接客户市场一样，今年货运代理市场也将两极分化。如果直接客户之间的差异反映在约价和MQC上，货运代理最大的区别在于MQC。MQC意味着机舱，机舱意味着生存和发展。中型货运代理的MQC取决于每个家庭的结果。尽管大多数人不得不面临减少MQC的结果，但也有一些特殊情况。此时，与船东合作的历史和合作尤为重要。对于船东来说，他们正在做减法，这取决于减少谁。

今年货运代理的fixedrate几乎被淘汰了。一些船东已经说过，今年不会给任何货运代理fixedrate。同样，一般来说，只有头部货运代理才能获得少量的fixedrate，其他货运代理很难获得。此外，即使合同中有fixedrate，船东也不确定是否能在放置后获得空柜。我听说一些头部货运代理在参加直接客户RFQ时报告了100%的fixedrate。当他们感到惊讶时，他们不禁想知道如何执行它们。我以前听说过太多货运代理承诺直接客户fixedrate。结果，我甚至不听客户的电话，因为我根本不能给他们。over-promise和under-deliver的工作仍然很少。与其做出不切实际的承诺，不如诚实解释现实。

货代的策略

1.首要任务是确保MQC。此时，过去的合作历史非常重要。除了MQC的完成，船东还将查看货物数量的季节分布。在旺季，每个人都有货物。关键取决于淡季的合作。如果货运代理还能配合船东的收货策略，如橱柜类型（小柜、重柜、SOC箱）、目的地（IPI），船东更愿意与此类货运代理合作。货运代理可以展示过去合作的历史，并结合今年船东的收货意向达成新的协议。只有有了give，我们才能签。如果船东选择直接客户，他们会选择货运代理。此时，货运代理应利用所有关系。夸张地说，这是一场生存和发展之战。

2.与新船东进行合作。新船东可以考虑填补传统船东的空缺。说到新船东，许多货运代理可能有复杂的感情。去年夏天，当机舱最紧张时，货运代理与许多新船东合作。结果，体验不是很好：超长等待泊位；提高重量和还空都有问题；有些人甚至不得不再付钱来提出橱柜。在这种情况下，市场对新船东保持警惕。好消息是，经过半年多的大浪淘沙，一些人已经退出美国线路，留下的新船东在各个方面的服务逐步改善，客户体验比去年好得多。由于运输能力有限，新船东无法取代原船东。最多，这是一个有效的补充。在选择新船东时，这取决于他们是否做了长期的业务。面对船东侵蚀传统货运代理市场的挑战，货运代理需要做更多的朋友。事实证明，船东对货运代理保持中立的人并不多。目前，新船东是提供到港口的自然合作伙伴。

3.提高船东在线spotrateportal的使用。越来越多的船东推出了在线spotrateportal。除了直接客户，货运代理也是该服务的用户。如果你刷Spotrate的舱位，它是额外的，不包括在合同的A/P（舱保）中。虽然数量不大，但有时苍蝇的腿又小又肉。spotrate也是推断船东市场预期的有效工具。如何有效地将两者结合起来。